10 răspunsuri pentru a depăși obiecția “Este scump”

Pentru mulți vânzători obiecția clientului “Este scump” – este ceva nedorit sau mortal.

Înainte de a da răspunsuri cum trecem această obiecție, haideți să discutăm un pic despre obiecții. De ce apar obiecțiile? Obiecțiile evidențiază necesitățile clientului! Și respectiv, dacă apare o obiecție asta înseamnă că necesitatea clientului nu a fost depistată și satisfăcută la etapa negocierilor cu clientul. Serviciile sau marfa dumnevoastră nu poate fi identică ca la concurenți, este ceva ce vă deosebește de concurenți în partea mai bună)

Dar dacă totuși ați ajuns în așa situație, haideți să vedem 10 metode ce ne pot ajuta să trecem această obiecție:

1 – ”Este scump? Fiindcă…”

Nu totdeauna clientul spune ”este scupm”, având în vedere că prețul este mare pentru el. Majoritatea clienților nu au închipuire cât în realitate costă produsul/serviciul oferit de compania dumnevoastră. În cele mai dese cazuri este eficient săi lămuriți clientului de ce este scump.

Este scump? Fiindcă noi oferim livrare gratuită… Fiindcă noi lucrăm numai cu materiale Germane… Fiindcă noi respectăm tehnologia de producere și ca rezultat putem oferi garanție 50 de ani…

Construcția Fiindcă vă permite să treceți la beneficiile produsului/serviciului.

2 – ”Este scump în comparație cu ce?”

Aflați cu cine vă compară clientul. Aflând cu cine vă compară clientul, dumnevoastră deja veți puteam mai simplu să demonstrați avantajele ofertei.

Spre exemplu clientul va spune că a găsit așa notebook în magazinul concurentului cu un preț mai mic. În acest caz puteți să-i răspundeți: Da este un preț mai mic, dar includ ei oare în acest preț serviciile de instalare a sistemului de operare, softul necesar și garanție extinsă 36 de luni în loc de 12 luni? Atunci clientul începe a analiza unde este mai ieftin, chiar merită prețul mai mic aceea ce el pierde aici?

3 – ”Întradevăr? De ce ați ajuns la ajuns la așa concluzie?”

Această întrebare stimulează clientul să vă descopere cauzele reale sau argumente mai concrete. Asta este ceea de ce aveți nevoie, aflând cauzele reale, posibil el are unele întrebări care așteaptă să fie răspunse, puteți începe a vinde – a trata cauzele reale nu cele care sunt la suprafață.

4 – ”La ce preț țintiți?”

Dacă vânzătorul a aflat necesitățile clientului, apoi a propus cea mai bună soluție pentru client cerem ca clientul să fie onest cu noi. Posibil așteptările cumpărătorului au un caracter de hiperbolă. Poate clientul așteaptă ca un Mercedes nou să fie la preț de Dacia Logan?

Cum trecem obiectia este scump?
Este oare normal ca Mercedesul să fie mai scump decât Dacia?

Altă extremă care poate fi, clientul poate să spună ”scump” la o diferență mică de preț. Posibil este vorba de o reducere care vânzătorul este în drept să o facă fără consultații adiționale.

5 – ”Bine! Putem să excludem câteva puncte din ofertă?”

Arătați clientului că prețul depinde total depinde de valoarea serviciilor/produselor oferite. Dacă cumpărătorul nu dorește să achite prețul integral, nu sunteți contra, însă la un preț mai redus el va primi valori mai reduse.

Bine! Ce excludem din ofertă? – Garanția extinsă? Deservirea gratuită pe perioada garanției?

6 – ”Ați cumpărat vreodată un produs/serviciu similar?”

Dacă clientul nu a cumpărat niciodată un produs/serviciu similar, atunci clientul nu cunoaște care trebuie să fie prețul. Și atunci obligația vânzătorului este de a argumenta prețul cu ajutorul valorilor oferite de produs sau serviciu. Dacă deja a mai cumpărat, argumentați de ce prețul este acesta. Înainte de a argumenta prețul, aflați când clientul a procurat serviciul sau produsul similar – a fost aceasta recent sau prin anii 90? Că multe prețuri au crescut de atunci.

7 – ”Când ultima dată ați procurat ceva, ghidat numai de preț?”

Este o întrebare de caracter personal, nimeni nu dorește să se recunoască că caută cel mai ieftin preț pe piață. Respectiv la această întrebare el va fi nevoit să vă aducă argumente de ce este scump, iar mai departe aveți cu ce lucra!

8 – ”Poate să pară scump deocamdată, dar dacă să vedem pe termen lung – o lună/un an?”

Întrebarea este foarte actuală în construcție – ce materiale doriți să alegeți pentru reparație? Cele mai ieftine? Sau cele mai bune? Respectiv sarcina vânzătorului este să expună unele caracteristici sau calcule legate de produs/serviciu.

Acoperișul din material ”X” are o garanție de 50 de ani! Față de 10 ani garanție pentru tipul ”Y”. Achitați acum cu 50% mai mail pentru ”X”, dar în schimb aveți acoperiș pe 50 de ani.

9 – ”Nu aveți suficienți bani în buget?”

Această întrebare este foarte importantă în segmentul B2B, unde vânzările au o perioadă lungă. Primiți răspunsul concret, posibil banii nici nu for fi alocați pentru produsul/serviciul oferit – planificați negocierile de mai departe reieșind din răspunsul primit. Probabil bugetul alocat nu vă interesează deloc și pierdeți timpul în zădar.

10 – ”Dacă rezolvăm întrebarea cu preț, atunci procurați?”

Această întrebare este una favorit a mea. Suntem în vânzări, dacă ați petrecut negocierile bine, prețul este ok pe piață și nu înțelegeți care sunt motivele refuzului – întrebați concret: Dacă rezolvăm întrebarea cu preț, atunci procurați?

Dacă vă răspunde pozitiv, nu sunteți obligați să cedați din preț. Începem din nou să argumentăm prețul și valorile oferite de produs/serviciu. Altfel clientul va expune cauzele reale care stau în spatele obiecției ”este scump”.

Obiecțiile sunt urmarea a necesităților și grijilor nesatisfăcute a clientului. Analizați obiecțiile primite și elaborați un scenariu cum să preveniți aceste obiecții.

Învățați a preveni obiecțiile – aceasta este obiceiul unui vânzător de top. 

Succes în vânzări!