Alo, unde sunteți? Îmi cer scuze, dar cine sunteți?

Sunt așa intervale de timp, când cererea crește brusc la produsule sau serviciile vândute. Care este maximum de apeluri, pe care un vânzător le poate prelucra în decursul unei zile? Câte apeluri voi personal preluați în decursul unei zile?

Vânzătorii în oficiu

Este foarte simplu, când lucrezi într-un oficiu și toată ziua lucrătoare stai în fața calculatorului și vânzările le realizezi doar pe telefon. Îmi aduc aminte de filmele ca “Boiler room” și “Lupul de pe Wall Street”. Care sunt plusurile acestui mod de lucru pentru un vânzător?:

  • Vânzătorul prelucrează un apel într-un moment concret.
  • Vânzătorul are la dispoziție un sistem CRM, în cel mai rău caz – un pix și carnet.
  • Vânzătorul este în oficiu și nu-l distrage nimic.

Vânzătorii lupi

Cum creștem vânzările în Moldova
Vânzătorul lup – este vânzătorul care se află mereu în mișcare!

Acum, să studiem cazul lupilor sau vânzătorilor care nu lucrează în oficiu. Acei vânzători care lucrează în câmp și au întrevedere cu clienții. Cine sunt vânzătorii lupi? – Agenții imobiliari, agenții comerciali, vânzători de porți și rolete, vânzători de geamuri termopane, vânzători de servicii de reparație, vânzători de automobile și mulți alții. În ce condiții ei lucrează? Eu am lucrat în așa tip de vânzări și pot să spun ce dificultăți noi întâmpinăm, căci o bună parte din timp ești la volan:

  • Nu pre ai posibilitate să faci notițe, când te sună un nou client sau unul vechi.
  • Nu ai la dispoziție un sistem CRM, este versiunea mobilă, însă eu personal nu o prea utilizez, deoarece introducerea datelor în sistemul CRM prin intermediul unei aplicații mobile – este incomod și foarte costisitor după timp.
  • Când ești la volan, te sună un nou client și dorește să facă o comandă, te sună un client existent și cere unele modificări în termenii contractului și alte situații.

Memoria trebuie dezvoltată, însă este foarte greu să memorizezi informație despre 10-20 de apeluri pe zi. Și să nu uităm că mai nevoie să faci apeluri către potențialii clienți cu care duci tratative. În final se poate ajunge la următorul dialog, este un dialog real din viața mea:

  • Clientul: Alo, bună ziua Alexandru, unde sunteți? Eu sunt deja pe loc!
  • Eu: Bună ziua, cer scuze, cine sunteți?
  • Clientul șocat: Sunt Andrei, ne-am înțeles ieri să ne întâlnim astăzi la obiect.

Soluție pentru un vânzător lup

Pentru mine, eu am găsit o soluție, cum rezolv problema cu traficul de apeluri, când eu nu mă aflu la oficiu. Vă dau recomandările mele, încercați să le folosiți, mie personal mă ajută foarte mult.

Înregistrarea apelurilor

Posibil vă place iPhone, dar vă recomand să-l schimbați pe un android. În majoritatea telefoanelor android este posibilitatea înregistrării apelurilor. Vă rog să țineți cont, că conform legii sunteți obligați să informați parte opusă că are loc înregistrarea apelului.

Completarea sistemului CRM

Seara sau la finele zilei de lucru, vă eliberați timpul pentru a introduce informația despre toate apeluri în sistemul CRM, sau în orice alt sistem pe care îl folosiți și vă puneți în sistem următorii pași despre care va-ți înțeles cu clientul. Cred că nu este cazul să vă lămuresc, că dacă nu ați stabilit următorul pas cu clientul, atunci ați pierdut timpul în zădar?)

To do list

Eu personal utilizez la moment două aplicații pentru lista mea de acțiuni. Primul este sistemul CRM, care are lista de însărcinări pentru mine, pentru fiecare zi – apelează clientul cutare, trimite o ofertă comercială, semnarea contractului și altele. Al doilea sistem eu îl utilizez pentru necesități personale, este o aplicație pe mobil care mă ajută foarte mult să țin cont de sarcinile mele. De obicei eu înscriu toate sarcini legate de client în sistemul CRM, însă dacă sarcina necesită a fi rezolvată în ziua curentă, iar eu nu sunt la oficiu, eu înscriu tot în lista personală.

În fine, instrumentele doar ajută, însă disciplina vine din partea vânzătorului. Puteți fi un vânzător disciplinat și cu rezultate superbe, folosind doar hârtia și invers puteți avea un șir de instrumente și să uitați la timp să efectuați apelurile necesare și să aveți rezultate proaste.

Succese în vânzări!