Ce e mai ușor să vinzi servicii sau marfă?

Astăzi vom descrie așa un subiect ca vânzări servicii sau marfă identică, ce este mai simplu?

Descompunem procesul de vânzare a produselor.

Rar cine vinde marfă fără servicii! Totdeauna trebuie de descompus vânzare în detalii și de înțeles ce procese au loc. Spre exemplu să luăm pietriș fracție 40-70. Ce poate fi mai simplu? Marfa e clară, se vinde la tone, procesul de producere este la toți la fel! Haideți să descompunem procesul de vânzare:

  1. Clientul se informează.
  2. Clientul achită.
  3. Clientul primește marfă cu sau fără livrare.

Dacă toți parametrii sunt egali pe piață? Toți au marfa, toți livrează la timp, dar la voi e mai ieftin. Este nevoie în așa caz de vânzător? NU. Aici poate să vândă orice persoană, și un student simplu. Cu ce ne putem evidenția, dacă noi vindem pietriș? Adăugăm ceva extra valoare la produsele vândute:

  1. Clientul se informează:
    1. Creăm un web site informativ, cu stocul disponibil online. Reducem traficul de apeluri inutile. (Nu justifică prețul ridicat)
    2. Email marketing – de obicei așa marfă cumpără unele și aceleași companii, de ce să nu le informăm prin email? (Nu justifică prețul ridicat)
  2. Clientul achită:
    1. Creare conturi online – ca să nu piardă timpul, sunt clienți care doresc să primească contul de plată imediat. (Puțin justifică prețul ridicat)
    2. Creditare – dacă oferiți marfă în credit, puteți să ridicați prețul!
  3. Clientul primește marfă cu sau fără livrare:
    1. Livrarea în ziua plasării comenzii. (Justifică prețul ridicat)
    2. Rând online sau înscriere. Să nu fie nevoiți clienții să stea în rând ore.

Deci dacă nu adăugați la marfă niște servicii, înseamnă că nu aveți nevoie de vânzător, ci de un simplu operator.

Cum un internet magazin vinde anvelope mai scump cu 20% decât altele magazine online?

Prețul trebuie să fie justificat! Ca un exemplu real vreau să vă povestesc despre două internet magazine, ambele au anvelope cu livrare în toată țara. Internet magazinul A comercializează anvelopele la preț de 1000 lei, iar magazinul B comercializează anvelope la fel cu 1200 lei. Cum operatorul din magazinul B poate să justifice prețul?

Numai prin extra oferte sau prin minciuni. Eu sunt contra ca să mințiți clienții, dar magazinul menționat mai sus a recurs la așa metode. Operatorul spunea că anvelopele la concurenți sunt cu defecte, iar ei nu pot să-și permită să comercializeze anvelope cu defecte. Lucrează așa metodă? Da, pe distanță scurtă ea lucrează foarte bine, dar pe termen lung este rău.

Cum se vinde un iPhone?

Este clar că vânzătorul trebuie să cunoască marfă, caracteristicele produselor comercializate. Nu vă bateți joc de vânzătorii angajați, dați-le instrumente pentru a lucra. Este puțin probabil că cumpărătorul va cumpăra un iPhone din magazinul dumnevoastră, dacă în magazinul vecin tot același iPhone se vinde cu 5% mai ieftin.

Da, vânzătorul poate să cunoască la perfecție produsul. De unde au fost extrase zăcămintele pentru iPhonul acesta, care chinezi au asamblat iPhonul, dar asta nu joacă nici un rol. Consultanții din magazinul dumnevoastră vor oferi consultația, vor cheltui timpul și salariul, iar vecinii vor vinde mult mai des și nici nu vă vor spune un mulțumesc! Adăugăm servicii la iPhone, vânzătorul să știe ce să răspundă:

  1. Oferim telefonul în rate sau credit.
  2. Garanție nu 12 luni, dar 24 luni.
  3. Puteți returna telefonul nu în 14 zile ci în 30 de zile.
  4. Trafic internet gratuit.

Și totuși ce este mai simplu de vândut marfă sau servicii?

Opinia mea este că vânzările se încep atunci, când marfa sau serviciile oferite nu sunt identice cu cele ale concurenților. Și respectiv serviciile sunt mai greu de promovat, dar sunt mai ușoare de vândut, mai ales dacă serviciul are cerere pe piață.

Și ca o rezumare,  dacă vindeți marfă la fel ca și concurenții – adăugați neapărat ceva servicii extra la oferta dumnevoastră. Și după ce ați adăugat beneficii la marfa comercializată, controlați ca fiecare vânzător să le cunoască la perfecție! Cum controlăm? Acest subiect va fi descris într-un articol separat.

Succese în vânzări!