Cel mai mic preț – garantat! Cea mai mare prostie – garantat!

Ieri am auzit un spot la radio, fraza care ma șocat era legată de preț! Ce informație poate apărea într-un spot radio despre preț? Prețuri reduse? Sau cel mai bun raport preț/calitate? Nu, gândiți prea slab! Ei au spus:

Cel mai mic preț garantat!

Dacă aveți oferta de la concurenți, noi vom face o ofertă cu preț mai mic!

Acestă frază o folosesc două companii în Republica Moldova, companiile au aproximativ aceiași gamă de produse, sunt producători. Compania X a început a utiliza această frază magică cu două luni mai înainte. Și cum este legea marketingului moldovenesc, hai să facem ca la vecini! Compania Y face un spot cu text similar.

Problema care este? Aceste întreprinderi nu stau nici pe aproape de IKEA, cu procese bine determinate, cu tehnologii proprii, cu rețea în toată lumea, cu producere automatizată. Sunt două firme bune, dar managementul a făcut o greșeală, ei întradevăr au început concurența în preț. La ce duce cel mai mic preț garantat?

cel mai mic preț garantat. cum creștem vânzările în Moldova

Problema nr. 1 – Scad veniturile întreprinderii

Să presupunem că aveți o firmă, ce vinde cazane pe lemne cu livrare și montare. Ați făcut reducerea de preț, cum ați promis în publicitate și reducerea constituie 10% din prețul produsului. Ca rezultat vânzările au crescut cu 20%. Să presupunem că venitul constituie 25% din costul produsului. Ca rezultat ce vom primi? Firma va câștiga sau va pierde? Este o ecuație din clasele primare.

  • Venitul standard = 100(suma vânzărilor)*25%=25 unități (mii, milioane)
  • Venitul cu preț garantat = 120(suma vânzărilor crescute)*15%(venit-reducere)=18,75 unități.

Pentru ca reducerea de 10% să fie justificată, în cazul nostru, este nevoie de creșterea vânzărilor minimum cu 67%!

  • Venitul cu preț garantat = 167(suma vânzărilor crescute)*15%(venit-reducere)=25,05 unități.

Înainte de a oferi reduceri, calculați bine o să aveți profit real, sau numa bătaie de cap. Dacă vânzările vor crește cu 67%, aveți toate resurse necesare pentru a prelucra comenzile? Oameni, marfă în stoc?

Iar dacă încercăm să creștem prețul cu 5%, iar vânzările scad cu 10%, ce vom primi?

  • Venitul = 90(suma vânzărilor scăzute)*30%(venit majorat)=27 unități.

Problema nr. 2 – Dezvoltați impotența vânzătorilor

Ucideți toate calitățile de vânzători. Ce au ei de făcut? Doar de menționat că la noi sunt cele mai mici prețuri pe piață, cele mai mici prețuri garantat. Se pune întrebarea – aveți nevoie de vânzători sau aveți nevoie de simpli angajați, care vor răspunde la întrebările clientului?

Va veni timpul când vine un concurent pe piață cu prețuri mai reduse, ce vor reproșa vânzătorii din firma dumnevoastră când veți constata că vânzările au scăzut?

  • Firma concurentă vinde aceiași marfă mai ieftin!

Și momentul dat veți înțelege că aveți nevoie de vânzători, ci nu de copilași care se plâng că la concurenți prețurile sunt mai mici.

Problema nr. 3 – Cei care caută preț mic – nu aduc venit

Înainte de a face reduceri sau cele mai mici prețuri garantate, conducătorul trebuie să răspundă la unele întrebări și să facă aceasta sincer:

  • Când ultima oară eu am procurat ceva, numai ținând cont de preț?
  • De ce iPhonul, mașina, costumul, cașcavalul și altele eu nu procur cele mai ieftine?
  • De ce eu am ajuns în situația, când am marfă identică cu concurenții? Ce valori eu pot să adaug?
  • Înțeleg eu real cu cât trebuie să crească vânzările, ca să am venit mai mare cu așa reduceri?

 

De obicei 10% clienți caută marfă strict după preț. Asta în cazul când vă diferențiați de concurenți. Și cel mai interesant, că aceștia 10% de clienți sunt cei mai problematici și cei mai neloiali. Ei liber sunt în stare să anuleze comanda în cazul în care găsesc un preț mai mic. Cel mai bine să nu lucrați cu așa clienți.

Vânzătorii din Turcia știu că nu se fac reduceri! Ce fac ei în loc? Oferă ceva extra, dar suma nu o scad.

Un exemplu bun, sunt vânzările de telefoane mobile. În vânzări de telefoane mobile nu poți oferi reduceri mari, este nevoie de găsit altă soluție. Vă recomand un articol despre cum se vând telefoane mobile:

Cum se vând telefoane mobile în Orange, Moldcell și Darwin. Sfaturi pentru creșterea vânzărilor. 

Succese în vânzări!