Conflict de interese între marketing și vânzări

Care este conflictul bază între marketing și vânzări? Marketing – aici am în vedere numai de segmentul care duce răspunderea de generarea traficului de apeluri sau comenzi. Despre funcția marketingului care este răspunzătoarea de crearea a noi produse sau servicii nu voi vorbi în acest articol.

Deci să presupunem că avem departamentul de marketing, care este obligat să genereze lead-uri (clienți potențiali) și pe altă parte este departamentul de vânzări, care este obligat să prelucreze traficul de intrare și să facă vânzări. Din prima vedere nu se observă un conflict de interese, însă haideți să discutăm mai detaliat, care sunt interesele acestor departamente.

Departamentul de marketing

Care sunt interesele departamentului de marketing, mai bine spus, pentru ce ei primesc salariul? Să vedem momentele de bază, interesele:

  • Prețul per lead – cu cât este mai mic prețul pentru un apel, cu atât este mai eficient cheltuit bugetul.
  • Cantitatea de lead-uri, în dependență de industria în care activați. Spre exemplu în vânzări de avioane, cantitatea de clienți este mult mai mică, decât în domeniu vânzări de apartamente sau vânzări de telefoane mobile.

Adică, departamentul de marketing poate fi socotit eficient, dacă prețul per client potențial este minim, iar numărul de clienți potențiali satisface cererea afacerii.

Departamentul de vânzări

Traficul a fost generat cu succes și lucru începe departamentul de vânzări, care sunt interesele departamentului de vânzări?:

  • Clienți potențiali calitativi sau mai bogați)
  • Raportul vânzări / apeluri de intrare – să fie maximal

Un exemplu din viață – Compania X comercializează porți și piese pentru porți. Vânzătorii au venit mult mai mare, dacă vând porți ci nu piese. Suma contractelor crește și venitul vânzătorilor crește. Marketingul a făcut o companie de publicitate și ca rezultat, numărul de apeluri pentru piese a crescut considerabil, iar motivația vânzătorilor nu a fost revizuită. Ca rezultat departamentul de vânzări ignora clienții care aveau nevoie de piese, lucra numai cu clienții care au nevoie de porți. Ce a primit compania X? Rezultatul:

  • Marketingul, și-a onorat obligațiunile? – Da! Campania de publicitate privind piese a avut succes, trafic de clienți mare la preț redus!
  • Departamentul de vânzări, și-a onorat obligațiunile? – Da! Departamentul de vânzări este motivat conform sumei finale de vânzări.
  • A avut venit compania X? – Nu! Doar cheltuieli pentru companie de publicitate inutilă.

Vreau să vă relatez un caz, din domeniul restaurantelor, cazul l-am auzit în limba rusă, încerc să-l redau în traducere mai departe.

Colaborarea marketingului cu vânzările în restaurant

O domnișoară, care lucrează în vestiarul unui restaurant, a venit cu unele idei pentru a ridica vânzările restaurantului. Ea a venit cu ideea principală, că chelnerii nu observă statutul financiar al clienților, deoarece vestimentația este lăsată în vestiar și mai departe toți arată cam la fel. Însă ea bine cunoștea cine și ce statut financiar are și a venit cu ideai de a face segregarea prealabilă a clienților în 3 categorii: VIP, standard și studenți) Ce a propus ea?:

  • Numerele din vestiar se împart în 3 categorii, VIP (80-100), Standard (40-80) și studenți (1-40).
  • La fiecare număr se prinde o jucărie mare, în dependență de număr. Jucărie mare, pentru ca clienții să nu ascundă numărul din vestiar.
  • Când chelnerul vede jucărie de tip VIP – atunci trebuie să fie o deservire rapidă și VIP, posibil unele cadouri – o cafea sau altceva. Restul numerelor se deservește conform rândului.
  • Mai apoi a fost făcută o segregare suplimentară, în dependență de număr, chelnerul știa ce marcă de automobil are clientul și-i aduce un desert cadou, cu logoul automobilului – o super surpriză.

Datorită acestei colaborări, vânzările au crescut cu 150%. Puteți să mă întrebați ce are comun vestiarul cu marketingul și vânzări? În situația curentă, chelnerii sunt vânzători, iar domnișoara din vestiar – persoana care ajută marketingul pentru segregarea clienților.

Cum se rezolvă conflictul?

Numai prin discuții și stabilirea criteriilor comuni de lucru. Cum veți soluționa dumnevoastră acest conflict, depinde numai de conducătorul companiei. Internetul foarte mult facilitează acest proces, livrând informație deplină despre clientul nou în așa fel, încât vânzătorul cunoaște de pe ce pagină a site-ului a venit clientul și din ce campanie publicitară, ca rezultat vânzătorul poate să înțeleagă cât de fierbinte este clientul.

Scopul principal al ambelor departamente trebuie să fie legat de venitul companiei, ci nu de parametrii provizorii ai departamentelor în parte.

Succese în vânzări!