Cum creștem vânzările? Cercetăm clientul sau produsul?

Cum creștem vânzările? Mai bine analizăm produsul sau ne concentrăm asupra clientului?

Studiăm produsul sau serviciul

Ce înseamnă a studia produsul? Mulți cred că studierea produsului este citirea documentației tehnice, memorizarea caracteristicilor și la necesitate vânzătorul trebuie să fie în stare să le expună ca o poezie. Luăm ca exemplu automobilul.

Cum creștem vânzările?
Câte proprietăți are un automobil?
  • Dimensiunile automobilului
  • Garda la sol
  • Masa automobilului
  • Accelerație 0-100 km/h
  • Consumul de carburanți
  • Număr cilindri
  • Putere maximă (kW la rpm)
  • Cuplu maxim (Nm la rpm)
  • Compresie
  • Emisii CO2 mixt (g/km)
  • Capacitate portbagaj (VDA)
  • și multe altele

Este bine pentru vânzări dacă vânzătorul cunoaște parametrii sus menționați? Da, este super, numai că este o problemă. Erau timpuri când wikipedia nu era și auzind acești parametri clientul era satisfăcut, dar acum totul sa schimbat, mult ca atât informația de obicei este tipărită și afișată lângă automobil.

De ce este nevoie ca vânzătorii să studieze produsele? Este respingător, când un vânzător îți citește caracteristicele automobilului de pe etichetă. Dar sigur este greu de memorizat cifrele goale, dar asta este meseria vânzătorului. Însă cifrele goale nu atrag clientul, mai  ales dacă el nu prea bine se pricepe în produsul sau serviciul vândut. Spre exemplu:

Putere maximă 243 kW și emisii CO2 173 – 171 g/km – ok, și pentru ce îmi spuneți? Eu nu înțeleg despre ce este vorba. Dar pentru a nu părea un prost, clientul va spune – Super!

Studiul a arătat că argumentele și caracteristicile care nu intră în concordanță cu necesitățile clientului, inconștient sunt aruncate la gunoi. Aceasta înseamnă că după ce cumpărătorul va pleca, el nu va ține minte informația. Și dacă cumpărătorul trebuie să discute produsul cu familia, ați dat-o în bară.

Identificăm necesitățile clientului

Identificăm necesitățile clientului. Cum creștem vânzările?
Cum identificăm necesitățile clientului?

Noi înțelegem bine că când un om cumpără o produs – el își închide o necesitate. Cum cercetăm clientul? Cu ajutorul întrebărilor și ascultăm atent. Clientul de obicei are dorința de ași expune problema pentru a fi găsită o soluție optimă.

Ce întrebări sunt dorite în domeniul automobilelor?

  • Aveți automobil la moment?
  • Pentru ce mai des utilizați automobilul?
  • Familie mare? Sau pentru 2-3 persoane?
  • Mai mult prin oraș circulați sau drumuri de țară?
  • Câți km parcurgeți pe an?
  • Aveți ceva preferințe?
  • Importă tipul de carburanți?
  • și alte întrebări!

Acum deja sunt setate unele filtre pentru automobile, din start unele modele nu sunt convenabile pentru mine. Dacă am o familie de 5 copii, un cupeu nu mă satisface. Dacă am nevoie de carburanți specifici, atunci altele nu mai am nevoie.

Deținând această informație, eu ca un vânzător economisesc timpul clientului și nu port discuții zadarnice, propunând produsele de care el nu are nevoie. Se mai întâmplă că soțul se uită la un BMW cupeu, dar vine soția și el alege un Dacia MCV, când apare soția – trecem cu încetul la o vânzare b2b))), fiindcă soțul poate să poartă răspundere de sursele financiare utilizate din fondurile familiei.

Îmbinăm parametrii produsul cu necesitățile clientului

Pentru a crește vânzările este important să unim caracteristicele produsului sau serviciului cu necesitățile clientului. Pare a fi simplu, dar ar fi bine să o faceți în grup și să stabiliți toate problemele care soluționează produsele și serviciile dumnevoastră.

Și acum haideți să vedem cum sună descrierea automobilului:

  • Dumnevoastră ați menționat că aveți o familie mai mare, uitați-vă la acest automobil, cu 7 locuri.
  • Acest automobil este mai bun pentru localitățile rurale, având garda de sol de 20 cm.
  • Consumul automobilului este de 5 litri de motorină, față de 8 litri care le aveți curent. Luând în considerație parcursul anul al dumnevoastră, economia va constitui – 300 litri anual sau 25 litri lunar.

Unii numesc aceasta necesitățile clientului, alții numesc filozofia argumentului. Nu importă cum le numiți, încercați să vă puneți de partea clientului și să înțelegeți ce cumpără clientul. Ca în cazul producției Louis Vuitton.

Necesitățile clienților, cum creștem vânzările
Încercați să vindeți o geantă Louis Vuitton cu 1100 USD

Cei de la Louis Vuitton nu vând genți, ei vând statut, calitate, marfă excepțională… Și dacă veți încerca să vindeți marfa cu caracteristicele materialului, mult probabil că veți eșua.

Formați lista de necesități/probleme care rezolvă produsul sau serviciul dumnevoastră și în rând cu fiecare notați parametrii produsului. Această listă vânzătorul trebuie să o cunoască ca pe tatăl nostru. Apropo, o necesitate poate fi soluționată cu mai mulți parametri.

  • Securitate în drum
    • Autopilot
    • Sisteme de parcare
  • Economia banilor
    • Mai ieftin în deservire
    • Consum redus
  • Sănătatea personală, mult timp la volan
    • Fotolii ortopedice
  • Copii, siguranța copiilor în trafic
    • Securitate înaltă a pasagerilor din spate
  • Ușor de utilizat în sate
    • 4×4
    • Garda de sol înaltă

Această listă ajută în vânzări!

Succese în vânzări!