Cum să vinzi un pix? Lupul de pe Wall Street

Ce este mai simplu decât să vinzi un pix? Se pare a fi un lucru foarte simplu! Dar fraza ”Vinde-mi acest pix” de fapt este o capcană pregătită de Jordan Belfort. Această rugăminte Belfort sau ca în filmul de mai jos – Leonardo Di Caprio o adresează vânzătorilor. Ce răspunsuri el primește? Haideți să urmărim cu atenție secvența din filmul Lupul de pe Wall Street:

Cum încearcă vânzătorii să vândă? Ei vând pornind de la caracteristicile produsului, în cazul dat a pixului. Ce greșeală ei fac? Ei nu știu contextul în care are loc vânzarea, nu știu cine este clientul, nu știu în ce circumstanțe are loc vânzarea, nu au idee dacă vânzătorul are nevoie de pix.

Astfel majoritatea vânzătorilor o luau pe drumuri, inventau istorii despre pix, începeau de la proprietățile pixului, încercau să vândă cu un preț mai bun sau începeau să descrie cum scrie pixul dat. Dar toate aceste fraze nu au nimic comun cu necesitățile reale ale clientului.

Jordan Belford spune că este nevoie de crearea contextului de vânzare prin utilizarea întrebărilor, de asemenea este nevoie de creat profilul clientului pentru a înțelege ce produse satisfac necesitățile clientului.

Vindem acest pix. Cum vinzi un pix
Aflăm necesitățile și apoi propunem soluțiile!

Cum trebuie să răspundem la încercarea ”vinde-mi acest pix”? Jordan Belfort propune trei întrebări:

  1. Cât timp ai căutat pixul dorit?
  2. Ce tipuri de pixuri folosești în general?
  3. Cât de des folosești un pix?

Dacă începi a descrie produsul fără a afla de nevoile reale ale clientului, asta se aseamănă cu o încercare de a băga produsul pe gât, forțat! Vânzare forțată a produselor și serviciilor – tot este o metodă de a vinde, dar nu este o metodă de a construi relații de lungă durată cu clientul.

Tehnologia vânzărilor SPIN chiar vă învață să puneți întrebări. Vă recomand articolul:

Poliția, corupția și SPIN vânzări!

Succese în vânzări!