Cum se vând telefoane mobile în Orange, Moldcell și Darwin. Sfaturi pentru creșterea vânzărilor.

Mie personal îmi plac vânzările și foarte mult, îmi place când îmi vinde un vânzător profesionist. Un vânzător bun nu este doar o enciclopedie, este mai ca un prieten, te trece prin toate etapele vânzării și discuția despre preț deja nu este incomodă dar este ceva normal.

Posibil rar atrageți atenția cine ne vinde sau cum ni se face o vânzare, dar noi mai des cumpărăm când vânzătorul ne înțelege pe noi, când ne cunoaște problemele și încearcă să ne ajute.

Pentru o experiență am hotărât să vizitez trei magazine din Chișinău, ca să văd cum ei vând, poate extrag niște tehnici pentru creșterea vânzărilor. Legenda mea era simplă, sunt o persoană angajată, caut un telefon în jurul la 10 mii lei moldovenești (aproximativ 500 euro), cu modelul nu m-am hotărât, dar simpatizez mai mult producția companiei Apple. Sunt deschis pentru credite.

Vânzări în magazinul ”Darwin”

cum crestem vanzarile telefoanelor mobile
Magazinul Darwin

Am vizitat două magazine Darwin, în ambele am primit consultanță deplină. Însă toată informația informația avea un caracter Wikipedia. Vânzătorii știu la perfecție toate caracteristicele telefoanelor, câte ore în regim de așteptare, câte ore în regim activ, care procesor este mai bun pentru jocuri. Unica ce nu știu vânzătorii Darwin – necesitățile mele, mă joc eu în jocuri sau nu, vorbesc mai mult pe telefon sau utilizez mai mult internetul.

Puteți să aveți opinie diferită despre tehnologia vânzărilor SPIN, dar caracteristicele expuse de vânzător care pe mine nu mă afectează – pleacă la gunoi, eu inconștient nu le iau în considerația, ca și oricare om.

Întrebări care ar fi de dorit să fie puse de vânzătorii Darwin:

  • Cum folosiți mai des telefonul?
  • În ce scopuri folosiți camera foto?
  • Aveți nevoie de memorie mare?
  • Ascultați muzică pe telefon?
  • Cât vorbiți zilnic pe telefon?
  • Aveți nevoie de protecție ecranului?
  • Vă jucați pe telefon sau aveți copii care vă fură telefonul?

Având răspunsul la aceste întrebări, se poate de continuat dialogul. Se înțeleg clar necesitățile mele și de aici încolo argumentele în favoarea unui telefon față de altul sună real, comparați cum sună:

  • Telefonul are un procesor de xxx putere.
  • Memoria RAM este de xxx.
  • Bateria este de XXX mA.
  • Așa telefon folosește fratele meu, el este foarte satisfăcut. (Serios? după 3 minute fratele tău deja este o argumentare? Fie sănătos fratele, dar el pe mine nu mă interesează.)

sau luând în considerație necesitățile mele:

  • Ați spus că este important ca telefonul să lucreze stabil și rapid? Uitați-vă modelul acesta are cel mai rapid procesor și telefonul va funcționa rapid și după update.
  • Ați menționat că este important bateria, fiindcă vorbiți mult la telefon. Atrageți atenția la modelul respectiv cu o baterie de XXX mA – acesta înseamnă 10 ore de discuții.

Așa răspunsuri vând! Pare rău că marketingul bun, nu se folosește corect.

Vânzări în magazinul ”Orange”

cum ridicam vanzarile in magazinele de telefoane mobile.

În Orange sunt mulți clienți, am impresia că vânzătorii din Orange fac totul: consultă clienții corporativi, deservesc persoane fizice, duc tratative cu bunicuțe care nu au primit factura… Cel mai interesant cu ce se începe cumpărătura în Orange – cu un tichet!

Vrei servicii Orange? Puneți pofta-n cui, ia tichetul și așteaptă-ți rândul! Ok, iau un tichet, apoi se apropie un consultant cu întrebarea ce doriți? Doresc un iPhone! În rate sau cash? Senzația că cumperi un hamburger în McDonald ci nu un iPhone în Orange.

Cinstit să vă spun, chiar mii jale de vânzătorii din Orange, ei de la servicii și contracte trec imediat la vânzare de telefoane mobile, ei nu sunt în stare să acorde atenție necesară tuturor clienților.

Întrebările primite de la consultant:

  • Ce doriți?
  • În rate sau cash?
  • Sunteți la Orange?

Am primit un argument din partea consultantului care avea ceva comun cu mine, precum că iPhonul cu pachetele de telefonie mobilă este mai ieftin decât la concurenții lor. Eu m-am bucurat, așteptând să mi se ofere dovezile argumentului, totuși după legendă eu avem servicii de la concurenți. Așteptam întrebare de genul: cât achitați lunar serviciile de telefonie? Ce vi se oferă în pachet? Dar dacă tot în aceiași sumă primiți mai multe minute, veți trece la noi? – dar speranțele mele au fost ruinate, în rând erau câteva persoane și am fost nevoit să plec.

Vânzări în magazinul ”Moldcell”

cum crestem vanzarile in Moldova
Magazinul Moldcell

Cea mai scurtă deservire:

  • Bună ziua, aveți iPhone? – Nu, pe vitrină nu avem!
  • La revedere! – Ok!

Sfaturi pentru creșterea vânzărilor

Desigur că experiența mea nu este una obiectivă, ci una subiectivă – nu sunt multe date colectate. Dar toate magazinele de telefoane mobile ar trebui să aibă o listă de întrebări de bază, fără care vânzătorul nici nu poate începe vânzarea. Spre exemplu în vânzări de automobile vă închipuiți ca vânzătorul să-mi propună un automobil fără ca să înțeleagă sine sunt eu și care sunt necesitățile mele? Absurd! Doar în cazul în care eu cunosc la perfecție ce doresc.

Ce ar fi bine de introdus pentru vânzători:

  • Lista de întrebări, cu care se depistează necesitățile clienților.
  • Lista de beneficii care soluționează necesitățile clienților.
  • De transformat vânzarea din monologul vânzătorului în dialog, măcar 50/50.
  • Care este următorul pas? Îndrumați clientul!

Nimeni din magazinele sus menționate nu a întrebat când eu planific să cumpăr telefonul, nimeni nu a lăsat o carte de vizită și nimeni nu a cerut telefonul meu de contact.

De asemenea vă recomand articolul:

Cum implementăm noi tehnici de vânzare și cum controlăm vânzătorii?

Succese în vânzări!