Cum vindem un automobil? Un anti-exemplu de la Robert De Niro.

Când vindem ceva, este foarte eficient de pus întrebări. În primul rând depistăm necesitățile clientului și înțelegem cât e de reală vânzarea. Majoritatea din noi au trecut prin așa vânzători sau ați fost și dumnevoastră agitați de cumpărători că ați pornit cu emoții?

Haideți să vedem o secvență din filmul Analyze that (2002) unde Robert De Niro încearcă să vândă un automobil. În video sunt titre în limba română.

Greșelile comise în vânzarea automobilului

Glumele de prost gust, politica și religia

  • Uită-te la mărimea camionului ăla. Poți pune 3 cadavre în el.

Nu vorbiți cu clientul despre temele tabu: Politica și Religia. Fiecare este cu religia sa și cu partidul politic ales. Vorbe de acest gen trebuie evitate. Mult mai mult, după tehnologia SPIN, vorbe despre politică și religie se încadrează în prima etapă a comunicării cu clientul și această etapă trebuie depășită cât mai rapid. Este super dacă simțul umorului vânzătorului este la același nivel ca și la cumpărător, însă dacă nu aveți încredere, vorbiți despre necesitățile clientului și cum produsul va soluționa problemele clientului. Încă nici un cumpărător nu a spus:

– Este un produs super, la un preț avantajos însă voi refuza din cauza că vânzătorul nu are simțul umorului, sau din cauza că vânzătorul nu a spus nici o glumă!

Întrebări de situația curentă a clientului

  • Hei, ce fel de mașină conduci?|-Este un Lexus 430 LS.

Ca un vânzător, aveți obligația să studiați situația curentă a clientului cât mai urgent. Cel mai ideal înainte de întâlnire din surse deschise – internet, facebook și altele. Dacă nu se primește a studia clientul înainte de întrevedere cu clientul, la începutul întâlnirii. În scena de mai sus, vânzătorul se interesează de automobilul curent după o oră de comunicare – este ceva irațional. Mă mai repet, acesta este informația despre starea curentă a cumpărătorului, cum poți să-i vinzi ceva, fără a te baza pe această informație?

Cine pune întrebări, acela conduce dialogul

  • Mi-ai pus 10000 de întrebări. Ți-am răspuns la fiecare.

Cum vindem un automobil? cine intreaba acela vinde

Clar că este o exagerare, dar această remarcă arată că întrebările au fost puse de cumpărător și că mai mult a vorbit vânzătorul. Este un postulat – cel care pune întrebări, acela vinde. De acea este foarte important de cerut permisiunea de a pune întrebări clientului. Pentru a lua inițiativa în vânzare, utilizați așa întrebări:

  • Ați spus că vă interesează produsul X, îmi permiteți să vă pun unele întrebări, pentru a înțelege ce model vă convine?
  • Pentru a economisi timpul dumnevoastră, vreau să vă pun unele întrebări ca să înțeleg ce vă convine cel mai bine.

După ce primiți permisiunea de la client, începeți a analiza situația curentă a cumpărătorului și depistați necesitățile lui.

Și încă un moment foarte important – controlați emoțiile!

Succese în vânzări!