Dacă noi facem acest preț / culoare / termen, atunci lucrăm?

Deseori clienții sunt răsfățați și noi, ca vânzători sau negociatori tot căutăm să-i intrăm în voie clientului. Atunci când este vorba că avem concurenți și clientul deja are oferte de la concurenți sau el va studia piața mai departe.

Arta vânzărilor și negocierii

Momentul în care clientul începe a discuta unele momente tehnice a produsului sau serviciului ca exemplu – preț, achitarea în rate, detalii tehnice speciale și altele – Nu săriți cu răspunsuri imediate.

  • Clientul: Da lapte de culoare neagră puteți să faceți?
  • Vânzătorul: Încercăm, cred că nu este o problemă.
  • Clientul: Da în rate pot să achit?
  • Vânzătorul: De obicei nu vindem lapte în rate, dar cred că nu este o problemă.
  • Clientul: Puteți să-l faceți cu grăsimea de 95%?
  • Vânzătorul: Va fi mai scump, dar este posibil.
  • Clientul: Mersi mult, mă mai gândesc…

Înainte de a răspunde la întrebări concrete, încercați să primiți interesul real în produsul dumnevoastră. Este o întrebare care îl impune pe client să ia obligații sau să dea un răspuns concret. Construcția este foarte simplă:

Dacă noi/eu …, atunci lucrăm?

  • Clientul: Aveți tot așa, numai de culoare bej?
  • Vânzătorul: Dacă noi îl vopsim în bej, să înțeleg că semnăm contractul?
  • Clientul: Vreau mai ieftin, concurenții au propus cu X, îmi faceți așa preț?
  • Vânzătorul: Dacă noi vă facem această reducere, să înțeleg că semnăm contractul?
  • Clientul: Concurenții dau 2 ani garanție, iar voi numai 12 luni?
  • Vânzătorul: Dacă noi vă oferim garanție extinsă pe 3 ani, să înțeleg că lucrăm?

Această întrebare ajută vânzătorul să ivească motivele reale ale cumpărătorului. După această întrebare puteți avea două tipuri de răspunsuri:

  • Da, atunci semnăm contractul! Deja vedeți dumnevoastră, dacă vă satisface sau nu cererea clientului și decideți semnați sau nu semnați contractul.
  • Nu chiar, mă mai interesează bla bla bla… Clientul ori vă duce de nas, ori vă dezvăluie cea ce-l interesează real.

Ca în exemplu absurd de mai sus cu laptele, răspunsul corect ar fi: ”Să înțeleg că sunteți gata să lucrați cu noi, întrebarea constă numai în culoarea laptelui?”, aici imediat oprim tot dialogul neeficient cu clientul.

Când negociezi o vânzare, deseori clienții te apasă pentru a scoate cât mai mult din tine. Uneori îți pierzi timpul în zădar negociind cea ce nu vei vinde. Acest instrument evidențiază durerea clientului sau a persoanei responsabile. Uneori eu renunț la negocieri din timp, dacă văd că clientul are așteptări nereale față de cea ce îi pot eu oferi, spre exemplu:

  • Clientul spune că are o ofertă cu 50% mai ieftin. Probabil este o minciună, dar dacă nu-i puteți oferi prețul cerut, la același produs +calitate +termeni – este ok, lasă să cumpere din altă parte.
  • Este restrâns în termeni. Are nevoie ca livrarea să fie timp de 24 de ore, iar la dumnevoastră ciclu de producere este de 6 zile lucrătoare. Dacă nu există posibilitate să vă încadrați în termeni, refuzați la tranzacția respectivă și plecați la următorul client sau discutați termenii în care voi vă încadrați.
  • Comisionul nu este interesant. Lucrătorii cu salariu fix își vând timpul la un preț fix. Vânzătorul nu are un preț fix, de aceea el este obligat să-și vândă timpul cât mai scump. Eu dacă am o tranzacție mai interesantă, îmi asum riscul să încerc un comision mai mare)

Fiți atenți, utilizând acest instrument. Îi puneți pe clienții voștri la perete, cea ce nu le este prea pe plac. Eu recomand acest instrument, atunci când deja înțelegeți că e timpul de a lua o decizie, iar clientul tot tărăgănează cu semnarea contractului.

Succese în vânzări!