Diavolul stă în detalii sau ce rol au detaliile în vâzări?

De ce sunt importante detaliile în vânzări?

Recent sa pregătit o ofertă pentru porți culisante pentru o companie din Moldova. În principiu, marfa vândută nu are importanță. Oferta avea un preț interesant, înainte de a face oferta sau efectuat 2 întâlniri. După ce toate momentele tehnice erau discutate și stabilite, sa cerut din partea inginerului companiei oferta finală și schița tehnică ca exemplu pentru comisia care aprobă bugetul.

Oferta sa pregătit în mod standard, cu exemple de lucrări executate și cu o schiță standardizată, care de obicei este atașată la oferte de acest gen. Oferta sa transmis, dar nu a urmat un răspuns de la client. În următoarea zi persoana responsabilă a fost contactată pentru a stabili pașii de colaborare.

Răspunsul inginerului a fost unul neașteptat:

Noi nu vom lucra cu dumnevoastră! Mersi mult pentru ofertă!

Cum abordam refuzurile in vanzari

Șoc! Totul deja era hotărât, urmau a fi respectați doar pașii formali pentru a semna contractul. Dar mulțumesc pentru sinceritatea inginerului, el a răspuns care a fost motivul pentru refuz. Apropo, refuzul venea din partea inginerului.

Inginerul era ofensat de ofertă! Schița standardizată nu-l aranja, schița care el deja a văzuto pe siteul companiei nu îi satisfăcea cerințele. Iată ce detalii au fost primite de la inginer:

Dumnevoastră va bateți joc de noi? Eu nu doresc schiță standardizată ci doresc un proiect efectuat în auto-cad!

Greșeala comisă era simplă – erau identificate necesitățile celor care vor folosi aceste porți, dar nu sa atras atenția la necesitățile inginerului. El dorea să fie respectat, iar respectul se exprima în schiță.

Două lecții putem învăța din acestă vânzare b2b:

1. În vânzări nu există detalii care pot fi ignorate, mai ales în B2B!

Diavolul stă în detalii, dacă aveți opinia că ceva nu este important, mult probabil că vă greșiți. Respectați toate cerințele clientului, ascultați atent cea ce spune clientul, dacă puneți întrebări corecte, clientul neapărat vă va spune ce este important pentru el.

Dacă șablonul de ofertă nu sa schimbat mai mult de un an – aveți probleme sau aveți prea multe comenzi. Dacă aveți prea multe comenzi și nu dovediți să le executați, atunci nu aveți nevoie de vânzători, ci doar de casieri.

2. Analizați vânzarea, analizați eșecurile!

Chiar dacă clientul sa refuzat, nu lăsați mâinile jos! Întrebați care sunt motivele refuzului, de ce el a ales altă companie – această informație este de aur. Chiar dacă pierdeți clientul curent, veți avea informație pentru următorii clienți, pentru următoarele tranzacții.

Când frecventam secția de șah, la noi în club era un obicei respectat strict, care a adus multe victorii clubului. După fiecare campionat, antrenorul ne strângea la o masă de șah și pas cu pas noi analizam jocurile de la campionat! Și cum credeți ce partide noi analizam mai des? Cele câștigate sau cele pierdute? – cele pierdute. Noi discutam cum era mai bine de jucat, unde au fost comise greșelile de bază, ce trebuia de făcut altfel, cum vom proceda în viitor. Așa un obicei a adus multe victorii ulterior  și fiecare din noi avea frică să nu mai repete greșelile deja analizate în club.

Iar pentru companii eu recomand să fie introdus un raport special, putem să-l numim “vânzare pierdută”. El trebuie complectat cu mai multe detalii și apoi analizat, ce puteți schimba pentru a evita greșelile comise, posibil acest raport va arăta că aveți probleme în produse, posibil în termeni de garanție. Contactați clienții pierduți și cereți informații, nu toți au dorința de a discuta, dar mulți vă vor oferi informația de preț.

În cazul descris mai sus, oferta a fost corectată, inginerul a rămas satisfăcut și a dat acordul său pentru a semna contractul.

Succes în vânzări!