Doi ani și 3 ore pentru o vânzare)

Săptămâna trecută am încheiat un contract cu un client, cu care am ținut contactul doi ani. Doi ani! Vreau să vă povestesc acest caz.

Prima dată am fost contactat de client în septembrie 2015, clientul a primit o consultație deplină și ca un vânzător normal, am stabilit pasul următor sau mai bine zis contactul următor. Este vorba de rolete pentru geamuri la apartament.

Lucrând în construcții, eu cunosc foarte bine etapele și necesitățile clienților în acest domeniu. Rolete este o cumpărătură care nu este de prima necesitate, ca spre exemplu geamurile, mobila sau încălzirea autonomă. De aici reiese un lucru foarte important – clientul trebuie să fie pregătit financiar pentru o achiziționare de acest gen.

Clientul lucrează peste hotare, situația bine cunoscută cât în Moldova, atât și în România. În toamna anului 2015 noi am încercat să lucrăm, însă cu părere de rău, clientul a investit banii în reparație și apoi a plecat peste hotare. Eu am stabilit cu clientul că îl voi contacta când el revine în țară.

În primăvara anului 2016, clientul a fost în țară. Cum am stabilit, eu am contactat clientul, pentru a înțelege care este situația curentă și când el planifică să începem lucrările. Totul era bine, însă clientul a comandat mobilă, a cheltuit banii și iar a plecat să lucreze peste hotare.

O mică remarcă, clientul categoric nu accepta sistemele de creditare, iar compania în care activez, nu acceptă achitare în rate. Deci, unica soluție era ca clientul să aibă suma necesară pentru încheierea contractului.

În toamna anului 2016, cum a venit timpul stabilit, eu am contactat clientul pentru a semna contractul și a începe lucrările. Clientul nu a fost pregătit financiar și a amânat lucrările pentru primăvara anului 2017. Ok, eu am răbdare, mi-am făcut notițe și ne-am înțeles că revin cu un apel în primăvara anului 2017.

În primăvara curentă, clientul a fost contactat, însă el nu a avut timp destul pentru a face comanda. A plecat urgent la serviciu. Ma supărat acest răspuns, dar ce să fac?, sau îl mai contactez în septembrie sau îl pierd definitiv.

În octombrie, înainte de termenul stabilit pentru următorul apel, clientul ma contact singur și a încheiat contractul.

După finisarea lucrărilor, am primit un feedback de la client – sunteți foarte răbdător, mulțumim pentru lucrările executate și vă vom recomanda rudelor și prietenilor.

Cât timp ma costat discuțiile cu clientul? Am avut 5 discuții la telefon cu clientul, prima discuție este cea mai lungă în jur de 20 minute, discuțiile ulterioare sunt mult mai succinte, fiindcă toată consultația referitor la produs, clientul a primit în primul apel.

Am calculat și am fost uimit, tot lucrul cu clientul ma costat 3 ore în decurs de 2 ani, împreună cu semnarea contractului.

Cum crestem vanzarile in Moldova si Romania
Nu forțați clienții, dacă doriți relații de lungă durată, soluția trebuie să fie acceptată și de alți membri familiei sau companiei, dacă este cazul

Lecția care îmi este de folos și pentru mine și pentru alți vânzători:

  • Comunicați cu clienții, până nu primiți un refuz real sau clientul nu devine agresiv.
  • Stabiliți cu clientul data următorului apel, altfel nu prea aveți dreptul de apel și clientul poate să devină agresiv.
  • Faceți notițe, cel mai bine într-un sistem CRM sau măcar în excel și folosiți notificările.
  • Clienții care nu comandă acum produsul, nu-i aruncați la gunoi. Posibil nu este momentul potrivit, încercați să înțelegeți care este problema reală a clientului.
  • Stabiliți relații de încredere cu clienții. Voi repeta încă o dată, apelul către client trebuie să fie discutat cu el. Dacă îl sunați pur și simplu, fără înțelegere prealabilă, nu veți construi relații și puțin probabil că veți face vânzarea.

Succese în vânzări!