Etapele vânzării: 5 etape clasice ale unei vânzări

Etapele vânzării nu sunt ceva strict de respectat, un proces de vânzare este divizat în etape pentru comoditatea studierii și instruirii managerilor de vânzări.

Nu utilizați tehnici noi de vânzare în tranzacții importante! În momentul în care încerci să-ți schimbi tehnicile de vânzare, eficiența ta la început va scădea, până ce nu te vei obișnui să folosești noile tehnici. Ca și cu bicicleta, pleci într-un loc mai liber și acolo te antrenezi. În vânzări te antrenezi pe tranzacții mai puțini semnificative și apoi treci la cele mai importante și cu un comision mai mare!

Etapele vânzării clasice

Etapele vânzării discutate în acest articol rar pot fi utilizate în consecutivitatea descrisă aici. Și dacă veți încerca să analizați în fața unui client etapa actuală, nu veți fi sinceri și clientul va simți aceasta. Eu recomand ca etapele să fie analizate după discuție cu clientul, cât în memorie este proaspătă vânzare și de a încerca a analiza ce putea fi făcut mai bine?

Cum creștem vânzările în România

Etapa vânzării #1 – Introducerea

O discuție despre nimic, despre oficiu clientului, despre drumul și altele, pentru a crea unele relații. Așa numitul small talk, scopul acestei etape este de a ne prezenta și să stabilim subiectul discuției și să trecem la următoarea etapă. Nici un client încă nu sa supărat, dacă vânzătorul trece rapid această etapă, mai ales în B2B!

Etapa vânzării #2 – Identificarea nevoilor clientului

După mine, această este una din cele mai importante etape în vânzare. De mulți vânzători această etapă este uitată, fiindcă dacă începi analiza nevoile clientului ești obligat să-ți schimbi prezentarea produsului, ce nu este pe plac multor vânzători, e mai simplu să dai un șir de proprietăți a produsului decât să încerci să-l înțelegi pe client. Desigur sunt cazuri când această etapă poate fi omisă în servicii și produse urgente sau clare – un taxi, servicii tractări auto și altele.

Etapa vânzării #3 – Prezentarea

După ce clientul înțelege cine ești tu și tu ca un vânzător înțelegi ce nevoi are clientul, poți trece la etapa prezentării produsului sau serviciului. Foarte mulți vânzători începători încep vânzarea de la etapa prezentării, apoi se miră de ce au rezultate mici. Creierul omului poate memoriza dintr-o prezentare 3-5 argumente în favoarea produsului vândut, dacă aceste argumente nu corelează cu nevoile clientului, toate argumente sau proprietăți ale produsului au fost expuse fără folos! Dacă prezentarea ta nu diferă de la client la client, ai probleme sau vinzi ceva foarte simplu și clar.

Etapa vânzării #4 – Tratarea obiecțiilor

Dacă apar obiecții, această înseamnă că în etapele precedente am comis greșeli. Când primești un răspuns: ”Super! Mersi mult, mă voi gândi!” să știi că clientul are obiecții, care nu ți le-a exprimat. Apropo, mulți vânzători tot se plâng că la noi este mai scump, sau că clienții nu au bani. În loc să vă plângeți, faceți lista cu toate obiecțiile posibile și cu argumentele care le depășesc.

Dacă aveți lista de obiecții frecvent întâlnite în vânzări, introduceți argumente în prezentare, ca clientul să nu mai aibă obiecții. Cea mai bună depășire a obiecției este atunci când clientul vede răspunsul în prezentarea produsului.

Etapa vânzării #5 – Închiderea vânzării

Cel mai perfect ar fi, dacă clientul ar spune: Totul îmi place, achit acum integral, când faceți livrarea?

Dar așa tranzacții apar mai rar, că altfel companie nu ar avea nevoie de vânzători. Majoritatea oamenilor nu pre iubesc să iei decizii, de aceea clienții trebuie conduși la etapa închiderii. Nu întotdeauna etapa închiderii presupune semnarea contractului sau banii în mâinile vânzătorului, posibil să fie vorba de trecere la următoarea etapă a negocierilor – stabilirea unei întâlniri cu persoana care este împuternicită să aprobe contractul sau transmiterea contractului comisiei financiare și altele. Principalul că următorul pas vine din partea clientului, clientul face ceva ca negocierile să treacă la următorul nivel.

Acum știind etapele vânzării, posibil în industria dumnevoastră aceste etape diferă, dar așa este mai ușor de analizat și de făcut pași pentru a crește vânzările. Dacă fiecare etapă o veți îmbunătăți cu 20%, creșterea totală a vânzărilor va fi nu de 20%, dar de 148%. (1,25=2,48)

Îți recomand articolul despre SPIN vânzări:

Poliția, corupția și SPIN vânzări!

Succese în vânzări!