Ce este mai important? Încrederea în vânzător sau prețul?

Lucrând mai mulți ani în vânzări, mă întreb ce este mai important în vânzări – încrederea în vânzător/companie sau prețul oferit?

Cum creștem încrederea clientului în vânzător?

Nu există un răspuns concret, dar din punctul meu de vedere depinde de mai mulți factori, unii dintre ei sunt descriși în continuare:

  • Situația financiară în țară – dacă sunteți în criză economică, tot mai mulți clienți vor opta pentru un preț mai mic. Da, clienții vă vor spune că este foarte bine că compania dumnevoastră activează de mai multe decenii, dar compania X face un preț cu 10% mai bun. Aici puțin ajută bonusuri pe care le oferiți – garanție extinsă, termeni mai mic, deservire calitativă și altele.
  • Domeniu în care activați – în Chișinău era o perioadă când multe companii de construcții au dat faliment, s-a creat așa o opinie publică că în construcții lucrează numai escrocherii. La momentul de față companiile de construcții încă se axează mult pe factorul de încredere.
  • Funcționează sau nu legea – situația în Moldova se schimbă, cu pași mici și nu așa de rapid ca în România. Este foarte simplu să rămâi cu contractul în mâini, fără bani și fără produsul sau serviciile procurate. Dacă dorești să găsești dreptate în judecată – baftă, mulți ani înainte!
  • Prețul contractului – este și logic, cu cât este mai mic prețul, cu atât clientul este mai puțin atent și pe prim plan iese prețul contractului. Și invers, dacă contractul constituie o sumă solidă pentru client, factorul de încredere crește.

În Republica Moldova, oamenii de rând, mai puțin au încredere în contracte și mai mult în persoane. De acea aici au un succes mare escrocherii și piramidele financiare (MMM, Kairos și altele).

Mai mult sau mai puțin, încrederea clientului în vânzător este un factor foarte important. Cum îți capeți încrederea clientului? Unele recomandări le găsiți în continuare:

  1. Vânzător punctual – este un lucru extrem de simplu, dar foarte mulți nu atrag atenția la acest subiect. Ce înseamnă a fi un vânzător punctual? Ceea ce a fost discutat, trebuie să fie executat la timp – apel telefonic, întâlnirea cu clientul, email, oferta comercială și altele. Un vânzător poate să nu fie punctual, din motiv că își asumă foarte multe de făcut, fără a calcula timpul disponibil și fără a avea o agendă reală.
  2. Vânzător onest – aici e simplu, încrederea se pierde foarte repede. Dacă nu cunoașteți unele aspecte ale produsului sau serviciului, nu inventați, spuneți adevărul sau schimbați subiectul de discuție, însă nu mințiți clientul.
  3. Ținuta – este foarte straniu când un vânzător cu haine pătate încearcă să facă vânzări. Este normal, numai dacă executați lucrări și în momentul lucrului discutați cu clientul, ca exemplu un tâmplar, constructor. Însă dacă vă ocupați numai de vânzări, ținuta trebuie să fie în conformitate cu suma contractului discutat, nici mai scumpă, nici mai ieftină.
  4. Glasul – cu cât mai încet vorbiți, cu atât mai puțină încredere are vânzătorul în produsul său, de ce să-l creadă clientul? Posibil problema este că vânzătorul nu cunoaște produsul sau nu este un vânzător competent.

Deci încrederea clientului în vânzător rămâne un factor important, în importanța scade dacă lucrează legea și dacă prețul contractului nu este mare.

Succese în vânzări!