Legile lui PARKINSON în b2b vânzare sau becușoare vor fi?

Vreau să vă relatez un caz despre o b2b vânzare și cum legile lui Parkinson ne ajută să înțelegem procesele în vânzări b2b. Probabil fiecare din noi a trecut prin așa situații cu clienții b2b.

Compania ”X” a colectat ofertele de preț pentru barieră automatică. Compania ”Y” a oferit cea mai interesantă ofertă în raport preț/calitate. Oferta urma a fi discutată de comisie, care aprobă sau refuză ofertele. Toate punctele ofertei în prealabil, legate însăși de lucrări, parametrii tehnici și altele au fost discutate cu inginerul care va gestiona bariera în continuare. Comisia era compusă din 5 persoane, ei aprobă cheltuielile companiei. Cu credeți ce întrebare a apărut la comisie? întrebare o vedeți în tema articolului:

Comisia: Oferta în linii generale pare a fi bună, dar pe barieră vor fi becușoare?

Cum crestem vanzarile. Legile lui Parkinson in vanzari. b2b vânzare.
Barieră automată cu LED decorație.

Cinci persoane mature discutau decorația LED a barierei. Decorația nu este o problemă, dar ia nu are nici un sens în cazul lor, decât sensul decorului.

Să revizuim legile lui Parkinson. Apropo, dacă nu ați citit, vă recomand să o citiți, mai ales cei care lucrează în vânzări b2b, veți înțelege mai bine procesele care decurg în companii. Parkinson are mai multe legi care descriu viața companiilor cât și dezvăluite cum decurg de obicei procesele în companii. Unele din legi le știți precis:

  • Amânarea – cea mai sigură formă de refuz!
  • Eficiența discuției telefonice este invers proporțională cu timpul consumat.
  • Cheltuielile au tendința de a ajunge veniturile.
  • Volumul de muncă se extinde ca să umple timpul disponibil pentru efectuarea ei.

Legea sumelor cunoscute sau legea sumelor normale

Legea spune – timpul consumat pentru discuția unui subiect este invers proporțional cu suma subiectului discutat. Justificația legei – ”În politica financiară, cu sume mari, se descurcă două tipuri de oameni: cei care au foarte mulți bani și cei care nu au nimic. Milionarul cunoaște la perfecție ce înseamnă un milion. Pentru un profesor sau un funcționar – milionul este atât de real ca și o sută de mii, fiindcă ei nu au avut nici un milion nici o sută de mii. Problema cea mai mare este că în comisiile financiare, care aprobă cheltuielile, sunt o mulțime de oameni care știu ce înseamnă o mie sau zece mii, dar idee nu au cei asta în realitate o sută mii de dolari, suma este prea mare și este la fel de abstractă ca și un milion.”

Bloc industrial sau cafea pentru oficiu, ce este mai important?

Eu țin minte exemplu descris în carte, pentru discuția unui proiect de 2 milioane, spre exemplu construcția unui bloc industrial se va consuma puțin timp. De ce? Cine în comisie în realitate pricepe cât trebuie să coste un asemenea proiect? Posibil 1 din 10 știe că prețul este exagerat, el înțelege că proiectul trebuie să coste de două ori mai ieftin, dar el înțelege că să se opună restul comisiei este un lucru inutil și proiectul se aprobă foarte repede maximum 10 minute.

Iar pentru discuția achiziției cafelei cât timp se va consuma? Să presupunem că vorba de 30 mii. Aici se activează toți membrii comisiei. toți înțeleg despre ce este discuția, toți vor să demonstreze că ei aduc folos în comisie. Ce întrebări vor apărea?

  • Cât cafea ei consumă?
  • Haideți să analizăm cum a crescut volum volumul de cafea consumat anul acesta față de anul precedent.
  • Dar de ce cafea anume acest brand? Eu știu o cafea mai ieftină, de ce nu facem economie?
  • Consumul cafelei în timpul lucrului, este normal?

În rezultat la discuția achiziției cafelei se va consuma 30-40 minute și probabil că achiziția nu va fi aprobată. Ce primim în final? Pentru discuția de 2 milioane se consumă 10 minute, iar pentru discuția de 30 mii se consumă 40 de minute. Este clar că resursele umane și financiare se gestionează ineficient.

B2B vânzare

Cum ne ajută în vânzări aceasta? Când avem de furcă cu comisiile care aprobă achizițiile și dacă noi cunoaștem că în comisie nu este proprietarul afacerii ci numai funcționari, ținem minte următoarele:

  • Comisia cere a fi curtată! Respectați toate momentele în prezentare și ofertă.
  • Dacă vindem marfă clară în preț (ex. Hârtie, telefoane, construcții mici), ne pregătim de discuții.
  • Beneficiile le expunem la maximum, iar proiectul sofisticăm.
  • Pregătim persoana cu care noi negociăm, de prezentarea proiectului în fața comisiei.
  • Solicităm prezența personală, puțin probabil, dar încercăm.
  • Pregătiți lista de întrebări probabile și răspunsuri necesare.

Dacă în comisie va fi prezent proprietarul afacerii, atunci avem mai mult o vânzare b2c ci nu o b2b vânzare, fiindcă proprietarul va lua decizia și el va duce răspunderea.

Dacă vă interesează de ce sunt importante detaliile în b2b vânzare, citiți articolul:

Diavolul stă în detalii sau ce rol au detaliile în vâzări?

Succese în vânzări!