Poliția, corupția și SPIN vânzări!

Analizând carte despre SPIN vânzări, tot încercam să-mi aduc aminte de cazuri de SPIN vânzări. Este ceva mai greu, fiindcă o vânzare cu tehnologia SPIN se aseamănă mai mult cu o consultare. Prima regulă SPIN – cumpărătorul trebuie să vorbească mai mult decât vânzătorul.

În general metoda SPIN spune că e nevoie să ai 4 tipuri de întrebări într-o discuție cu un client:
Situation questions (întrebări situaționale) – Acest tip de întrebări sunt adresate pentru a descoperi starea curenta a clientului. Întrebările situaționale sunt importante în primele faze ale vânzării. Colectăm informație despre client. Apropo, cel mai bine să o facem înainte de întâlnire!
Exemple de întrebări Situation:

  1. Cum înregistrați apelurile?
  2. Ce sistem de CRM utilizați la moment?
  3. Ce canale de publicitate folosiți la moment?

Problem questions (întrebări legate de problemele cu care se confrunta clientul) – Prin aceste întrebări identificam problemele sau nemulțumirile clientului legate de starea sa actuala si-l facem sa conștientizeze mai clar neajunsurile pe care le are.
Exemple de întrebări Problem:

  1. Cum dificultăți aveți în lipsa înregistrării apelurilor de intrare?
  2. Ce nu vă satisface în sistemul CRM sau în Excelul curent?
  3. Ce limite aveți la canalele de publicitate curent utilizate?

Implication questions (întrebări legate de consecințele posibile ale problemelor) – Aceste întrebări ne ajuta sa transformam problemele, aparent mici sau inexistente, pe care clientul le are, în probleme importante care sa justifice o noua achiziție.
Exemple de întrebări Implication:

  1. Neavând posibilitatea de a monitoriza apelurile și de a le crește calitatea, la ce aceasta va duce?
  2. Ce pierderi aveți în vânzări, folosind sistemul CRM sau Excelul curent? Cât vă costă trimestrial? Cât vă costă anual?
  3. Ce limite aveți la canalele de publicitate curent utilizate?

Need-pay off questions (întrebări care au ca răspuns valoarea și utilitatea soluției propuse) – Prin acest tip de întrebări atingem doua scopuri: direcționam atenția clientului dinspre problema înspre soluție, creând o atmosfera de discuție pozitiva și îl determinam sa spună cu proprie sale cuvinte beneficiile soluției propuse de noi.
Exemple de întrebări Need-pay off:

  1. Cum vor crește vânzările, dacă veți avea posibilitatea de a monitoriza apelurile și de a le crește calitatea scenariilor vânzătorilor?
  2. Având toată informația despre client, fixată in CRM cum va influența afacerea?
  3. Dacă am utiliza un canal nou de publicitate, cum ar influența vânzările? Dar dacă am putea ieși la un preț de 10$ per client, câți clienți ve-ți fi în stare să preluați?

Acum trecem la exemplu cu poliția și corupția.

Clientul – persoana care a încălcat legea, să fie un șofer.
Inspectorul de poliție – persoana ce vinde soluția necesară clientului.
Produsul sau beneficiile – istoria curată, achitarea amenzii cu reducere pe loc)

Cum crestem vanzarile in Moldova

Dialogul:
Vânzătorul: Cu ce viteză ați mers? (depistăm problema)
Clientul: Nu am observat, probabil cu 60 km/oră.
Vânzătorul: Ați condus cu 80 km/oră, când se permite 50 km/oră. Știți ce penalitate se presupune?(identificăm consecințele)
Clientul: 1000 lei.
Vânzătorul: Mai mult, apropo aveți puncte de penalitate? (depistăm problema)
Clientul: Da.
Vânzătorul: Aveți 13 puncte de penalitate, dacă mai primiți 3, știți ce înseamnă? (depistăm problema)
Clientul:  Privațiune de a conduce automobilul?
Vânzătorul: Și o amendă de 2000 lei. Cum soluționăm întrebarea? (arătăm beneficiile soluției propuse)

Conform teoriei SPIN, dacă este o vânzare mică, argumentele nu pre au mare influență. Spre exemplu dacă Clientul în cazul de mai sus cunoaște rău legislația – atunci totul depinde de personalitatea vânzătorului, cât e de încrezut în produs și în propriile forțe. Dar dacă clientul cunoaște legislația, spre exemplu un avocat, calitățile vânzătorului nu joacă un rol important, ci pe prim plan se ivesc argumentele și beneficiile.

Ca să țineți minte ce înseamnă SPIN, aduceți-vă aminte de exemplu de mau sus. Personal vă recomand să studiați și să o testați tehnologia vânzărilor SPIN în domeniul în care activați.