Psihologia cumpărătorului. Cum şi de ce oamenii decid să cumpere?

Fiecare manager de vânzări, fiecare vânzător, pentru a aduce vânzarea până la capăt și cu succes, trebuie să înțeleagă de la început și până la momentul vânzării, de ce și pentru ce oamenii fac cumpărături, care totuși este psihologia cumpărătorului? Deci, cum totuși oamenii decid să cumpere sau să nu cumpere, să efectueze o achiziție sau nu?

Înainte de a decide să cumpere sau nu, clientul este ghidat de propriile dorințe și nevoi. El ar putea dori să:
1. să economisească banii (să obțină orice beneficiu),
2. să economisească timpul,
3. să-şi asigure siguranța sa și a celor apropiați (sau frica de pierdere),
4. să-și sporească statutul social (să treacă la un nivel mai ridicat de trai sau să fie în pas cu alții).

Cum creștem vânzările în Moldova. Cum creștem vânzările în România?

Totuși de ce este influențat mai mult clientul: dorințele sau necesitățile? Totul este simplu.

Fumatul – este o dorință sau necesitate?

Să examinăm un exemplu: persoanele care fumează zilnic, procură țigări, iar prețul unui pachet de țigări este în continuă creștere. Ei știu bine că fumatul este dăunător, că ei înșiși zi de zi aduc dăună sănătății, în plus la toate efectele negative care fac fumatul dificil, și ei oricum cumpără și continuă să cumpere țigări. Ei întotdeauna simt nevoia de a fuma țigări. Prin urmare, dorința de a avea ceva sau de a obține ceva, pentru oameni este mult mai puternică decât necesitățile vitale, nevoile, raționalitatea. Dorințele ne domină la cumpărarea lucrurilor frumoase, îmbrăcămintea, mașinilor scumpe de prima clasă, bijuteriilor, cosmeticii, ciocolatei și a dulciurilor, țigărilor, alcoolului și alte lucruri care nu sunt necesare pentru viață și pentru existență în societate.

De asemenea, vânzând bunurile, managerii de vânzări trebuie să înțeleagă, care sunt dorințele și necesitățile, pozitive sau negative, pe care le satisface clientul cumpărând la dvs.. În cazul în care cumpărătorul trebuie să cheltuie bani pe produsul dvs., care în principiu, nu îi este necesar, dar el este forțat să-l cumpere din cauza modificărilor legii, pentru întreținerea sănătății sale sau celor dragi, necesitate urgentă sau ceva i-sa defectat (asigurare, piese de schimb, reparația încălțămintei), atunci aceasta este o achiziție negativă. În cazul în care cumpărătorul a cumpărat ceea ce el a vrut, la ce a visat și ce îl bucură, atunci acesta poate fi considerată o achiziție pozitivă.

În majoritatea cazurilor, clientul nu este motivat doar de dorința de a obține beneficii materiale sau economisirea banilor, dar și pentru el este important de a obține o performanță pentru a-și îmbunătăți astfel productivitatea la locul de muncă și de a-și economisi timpul. Dorința de a se asigura și de a proteja pe cei dragi de situații negative sau accidente, de a proteja bunurile dobândite domină atunci când ei cumpără polițe de asigurare, stingătoare, sisteme de semnalizare și securitate pentru mașini și case.

Psihologia cumpărătorului în diferite țări

În Franța, profesioniștii din domeniul vânzărilor, împart toate necesitățile în 6 grupe: de securitate, afecțiune, amenajare, ambiție, din necesitate și economie, iar pentru Rusia sunt mai acceptate 4 grupe de necesitați, enumerate anterior (economisirea banilor, economisirea timpului, nevoia de securitate și dorința de a se deosebi de alții).

Pentru ce este atât de necesar ca managerul de vânzări să cunoască psihologia cumpărătorului, să cunoască cauzele și motivele care îi stimulează pe oameni să decidă de a cumpărarea diferite produse și servicii? Iată pentru ce. Dvs. trebuie cu timpul să învățați să alegeți cumpărătorii, să redobândiți și această experiența un pic ciudată pentru dvs., dacă lucrați cu un flux mare de clienți. Să alegeți exact acei cumpărători, care deja s-au„copt“ și sunt gata să cumpere produsul dvs., pentru ca să nu pierdeți timpul pentru pregătirea altui cumpărător. Și cu cît mai mult pe parcursul timpului de lucru, în așa mod, ve-ţi face vânzări efective, cu atât mai mare vă va fi productivitatea și respectiv mai mulți bani ve-ţi avea câștigați. Da, da. În acest articol, vom continua, de asemenea, să se repetăm – este foarte important să învățați să selectați potențialii cumpărători desinestătător (și nu, astfel încât acestea să vă aleagă) pentru a vedea oamenii potriviți (clienți „fierbinți“), care sunt gata de a cumpăra, și rapid să lucrați cu ei.

Vă recomand articolul: 5 etape clasice ale vânzărilor

Succese în vânzări!