Relații cu clientul, prietenie sau încredere?

Blestemul vânzătorului este dorința de a fi pe plac oricărui individ și să aibă cât mai bune relații cu clientul, nu doar bune ci aproape relații de prietenie. Mai demult am fost la o conferința, unde un om de afacere din Republica Moldova a relatat istoria succesului său și cum a creat el compania lider în domeniul sonorizării concertelor în Moldova. Printre altele el a spus un principiu, care ma uimit:

”Niciodată să nu stai la masă cu clientul”

Am rămas șocat, dar la-m rugat să lămurească mai bine ce are în vedere el ”să nu stăm la masă cu clientul”. El a spus că este important să ne respectăm meseria de vânzător și să nu încercăm să ne împrietenim cu clientul. Noi ne-am făcut serviciul și plecăm, la masă stăm cu clientul numai pentru a discuta subiectul legat de produsul sau serviciul oferit de compania în care activăm.

În momentul în care noi încercăm să facem o relație de prietenie cu clientul, noi ne transformăm în bufoni sau măscărici, iar clientul se transformă în rege! El este în stare să-și cumpere atenția altora, iar prietenia nu începe din aceasta.

Cum facem relatii cu clientii mai bune?

Clar că sunt excepții, dar regula de bază, clienții nu au nevoie în prieteni, ci au nevoie în încredere în tine sau în companie – că serviciul sau produsul prestat va fi la timp și de calitate înaltă.

Eu personal când chem un taxi, nu caut prieteni printre șoferii de taxi, am nevoie de serviciu calitativ. Când cumpăr un telefon, am nevoie de prieten sau de telefon? Clar că de telefon. Va trecut prin cap cândva să prieteniți cu un instalator? Nu!

Relații cu clientul – ”prietenia” sau ”încredere”

Eu am opinia că relațiile de încredere sunt mult mai eficiente în vânzări, decât cele de prietenie. Când faci o achiziție mai valoroasă de la cine vrei să cumperi? De la prieten, sau de la om de încredere în care ești sigur? Da, poți procura și de la prieteni, dar numai în cazul în care ești încrezut în calitatea oferită. Încă două argumente de ce este mai eficient să păstrezi distanța cu clienții:

#1 Prietenului ești nevoit să cedez

Vei fi în stare să nu faci reduceri prietenului? Nu prea, altfel cam strici prietenia. Vei cere penalități pentru nerespectarea contractului de la un prieten? Cum te simți când un prieten îți este dator cu o sumă de bani și nu își respectă angajamentele? Pierzi și banii și prietenia.

#2 Familiaritatea generează dispreț

Cum spun americanii Familiarity breeds contempt. De câte ori ai încercat să dai sfaturi prietenilor? Ai reușit? Te-au ascultat și au îndeplinit tot ce ai spus? Puțin probabil, așa este psihologia omului, noi ne cunoaștem foarte bine prietenii și cu cât este mai mare prietenia, cu atât stima scade. Tu personal vei plăti unui prieten sute de euro pentru consultații? Și vei îndeplini indicațiile oferite de un prieten?

În vânzări de produse și servicii ”complicate”, stima și respectul clientului este componentul de bază. Pe autoritatea dumnevoastră se ține absolut totul – de la vânzare până la realizarea deplină a proiectului. Nu te respectă – nu ai vânzări! Stimați-vă meseria de vânzător.

Succese în vânzări!