Scenarii de vânzări – cum le implementăm?

Acest articol este adresat mai mult conducătorilor departamentului de vânzări sau proprietarului afacerii.

Presupunem că ați citit un articol nou, o carte despre vânzări. Și ați aflat despre efectele pozitive ale scenariilor de vânzări. Sau după un trening ați venit entuziasmat în companie și ați spus la toți vânzători că de azi încolo introducem scenariile de vânzări, pentru că ele vor ajuta să crească vânzările. Ce răspuns veți primi de la colegii dumnevoastră?

  • Iar cu ideile lui, o săi treacă.
  • Ne facem că-l ascultăm, dar vindem cum am vândut.

Este greu să ne schimbăm comportarea proprie, și mult mai greu este să schimbăm deprinderile altor oameni. Este nevoie de un efort pentru a implementa un obicei nou. Și nimeni nu dorește să depună eforturi. Mai ales când este vorba de vânzări mai mici. Un vânzător bun de obicei crește și trece de la vânzări mici la vânzări mari, dar totuși cineva trebuie să vândă și mărfuri mai ieftine.

Atunci cum implementăm scenariile de vânzări? Rămâne la bunul simț al vânzătorilor? NU! Introducem sisteme de control al scenariilor de vânzări.

Un pic despre scenarii, eu am opinia că scenariile utilizate mot a mot duc sunt eficiente în vânzări mici, iar cu creșterea sumei, scenariile trebuie să fie înlocuite cu utilizarea beneficiilor! De aceea nu are importanță în ce ordine se folosesc frazele din scenarii:

  1. Salutare
  2. Cum vă spune?
  3. Ce doriți?
  4. Ce mărimi?

Este important să depistăm a menționat sau nu vânzătorul beneficiile produsul sau serviciului, a colectat vânzătorul informația necesară sau nu. Se primește ca o listă de control sau un check list:

  • Numele clientului
  • Ce marfă dorește?
  • Culoarea?
  • Reducere
  • Livrare gratuită
  • Garanție extinsă
  • Achitare în rate

În dependență de afacere lista de control va avea parametrii diferiți. Spre exemplu în vânzare de automobile – propunerea test-driveului fa vi o parte listei de control. În termopane va fi important de menționat despre termenii de fabricare și despre calitatea sau țara de origine a materiei.

În rezultat trebuie pentru fiecare membru al echipei de vânzare, trebuie să primiți un raport în excel, cu controlul implementării scenariilor propuse. Exemplu de raport:

Scenarii de vanzari in Moldova

Cu cât e mai verde raportul, cu atât mai des vânzătorii folosesc scenariile de vânzări. Nu confundați cu creșterea vânzărilor, vânzările pot crește și din alte motive, aici ne interesează implementarea scenariilor.

Raportul de mai sus urmează a fi complectat de o persoană din afara echipei de vânzări. Și nici într un caz de conducătorul departamentului de vânzări, timpul conducătorului e prea scump plătit pentru rapoarte de acest gen. Cum colectăm și prelucrăm discutăm mai jos:

1 – Vânzare pe telefon

Cel mai simplu de verificat sunt vânzările efectuate prin telefon. Instalăm un sistem de IP telefonie sau altul, care înregistrează toate apelurile efectuate de departamentul de vânzări. La finele zilei înregistrările apelurilor se transmit persoanei responsabile și ea îndeplinește raportul analizând toate apelurile.

scenariile de vanzari
Înregistrați apelurile de intrare. Este o sursă importantă pentru analiza vânzărilor.

2 – Vânzare în showroom.

În cazul vânzărilor în magazine, nu prea avem posibilitatea să înregistrăm dialogul între client și vânzător. Dar putem colecta datele cu ajutorul sistemelor de supraveghere video – Sa salutat sau nu cu clientul, a fost zâmbăreț sau nu, a luat contactul clientului sau nu, a lăsat cartela de vizită sau nu și altele.

De asemenea se poate de utilizat serviciul clientului misterios. Este o persoană din afară companiei, care are scopul să facă control al vânzătorilor. La finele inspecției se oferă un raport detailat cu înregistrări audio și video a controalelor efectuate.

Servicii de cumparator misterios in Moldova
Cumpărătorul misterios detectează problemele ce vă ucid vânzările.

3 – Vânzare pe teritoriul clientului.

Cel mai greu de monitorizat, fiindcă e nevoie de prezență personală sau de un agent care face notițe pe parcursul prezentărilor. De fapt este posibilitatea de a obliga agenții să înregistreze toate prezentările efectuate, iar mai apoi le puteți analiza ca înregistrările telefonice.

Scenarii de vanzari
Utilizarea dictafonului în vânzări.

A întrebuința un dictafon pentru înregistrarea vânzărilor fără a preveni cumpărătorul, rămâne la alegerea dumnevoastră. Dar asta rămâne una din cele mai eficiente metode care ne ajută la analiza vânzărilor.

Probabil, înțelegeți bine că informația nu are valoare, valoarea reală ce schimbă lucrurile și viața o au doar cunoștințele care se transformă în acțiune! Transformați cunoștințele în acțiune și controlați acest proces.

Succese în vânzări!